《圈子圈套》讀后感

　　看完這本書后的第一感覺就是故事是如此的真實，甚至感覺書中的人物如洪鈞、薛志誠，不正是自己或某個同事的影子嗎？很多業務操作中當事人的心理和成長歷程，如："普發項目"中，拜訪客戶時洪鈞的"等待"，"澳格雅"項目中薛志誠的"執著"，這不正是自己和同事操作客戶時經常發生的嗎？

　　還有，"圈子"、"圈套"這兩個讓我深深感悟的詞語。回顧我進入房地產這個行業，四年零四個多月的經歷，從義無反顧的進入房地產這個圈子，到現在，見到過、聽到過，甚至自己鉆進過別人設的"圈套"，也曾試著給對手設下拙劣的"圈套"，曾經懊惱過、迷惑過，于心不忍過，但看過這本書后，突然明白了，釋然了：為什么對手已經很慘還要下手，因為要確保成功；為什么明知是套還要去鉆，因為要爭取成功。無論設套人還是鉆套人都沒有錯，大家無非是做自己該做的事情而已。

　　看完這本書，從兩個方面談一下自己的感觸。

　　作為一名銷售人員，感悟較深的有：

　　1．想成功做事，先要合格做人

　　對于余威的銷售手段策略，我倒無可厚非，該用正道用正道，該走偏門走偏門，但對于他個人而言，我不以為然，我覺得無論作為銷售員還是管理者，要想長久，必須要誠信，而且誠信應該成為一個品牌，是具有長期廣告效用的。而洪均個人身上的品質，倒是明確說明了作為一個銷售人員的品質要求。正直誠信是最起碼的，也是最根本的，之后應該是棄而不舍，再次是做事滴水不漏，全面思考問題，善于籌劃。最后一點，也是我欠缺的一點，即需要反應靈活，迅速。對于我們而言，房地產這個圈子其實說大不大，比如做成一個有影響力的單子，很快就會在業內傳開；相反，如果面對蠅頭小利，眼前誘惑，未能抵制，同樣，很快也會人盡皆知。所以能否做到誠信、正直、守規則，關系到自己在業內能否長久立足。

　　2．良好的心態是成功的關鍵

　　主人公的幾度大起大落，從志得意滿，掉入圈套，跌入低谷，再到后來的東山再起，各類職場生死較量，精致時尚的生活，讓人大開眼界，然而這不正像我們平時操作客戶，眼看要簽約，卻又因為種種原因推遲、續約，本來沒有抱多大希望的客戶，卻又順利得到成功，要的就是一個平常的心態。"不以物喜，不以己悲"只要我們保持一顆積極進取的良好心態，一如既往的努力，總會有收獲的時候。

　　3．堅持不懈、執著追求，不到最后一刻，絕不放棄。

　　從薛志誠跟蹤"澳格雅項目"的單子中可以學到：看上去毫無希望的單子，也許是機會最大的單子，不要在電話中解決所有的問題，爭取見面機會，堅持到最后，只要自己不放棄，任何單子進行到任何階段都還有機會。"坐鎮后方的統帥，即使放棄一場戰役，他還有機會重振旗鼓，但在前線的土兵，卻不可以放棄一場戰斗，因為放棄的后果就是死亡，兩個人拼刺刀，誰也沒有第二次機會。"作為銷售人員，我們都是前線的土兵。

　　4．不要讓客戶指揮你，而要引導客戶

　　剛做新人的時候，經常是客戶說什么，就是什么，不分析客戶的"需求"，而完全根據客戶的"要求"找寫字樓。結果往往是客戶簽約的要么是高出"預算"的或不是要求"范圍"的。但看完這本書后，每當客戶要怎樣怎樣時，便會想起洪鈞問他的銷售人員"誰給你發工資？"是自己所在的公司，而不是客戶。我們是一名專業的"選址物業顧問"，而不是簡單的信息收發員。

　　作為管理者的感悟：

　　1．一個出色的管理者，不僅僅是一個出色的銷售員

　　做銷售就是以業績說話。所以要成為一個出色的管理者，首先要成為一個出色的銷售人員，才能讓隊員信服，但又不僅僅是一個出色的銷售人員，這一點也是我所欠缺的，作為團隊的管理者，領隊，必須有豐富的知識、廣泛的愛好，能夠解決普通銷售人員不能解決的問題。

　　2．管理者應該有鮮明的個性

　　怎樣才能讓一個弱隊，變成一個強隊。我很想從書中找到洪鈞怎樣把一個只有三個弱兵殘將的團隊帶成一個令對手敬畏的強隊，但書中只是一帶而過，但在全書看完，整理自己思緒時，終于有所感悟：要想把弱隊變成強隊，首先領隊必須是強者，必須有鮮明的個性，要讓每個隊員每天都充滿激情、燃起斗志，像狼一樣去競爭、去拼搏！試想一個如狼群一樣的團隊，我們還會輸給任何競爭對手嗎？然而要想帶出像狼群一樣的團隊，首先要自己成為一匹狼。

　　最后，我認為讀一本好書，因人而異感悟不同，就像一百個人讀《哈姆雷特》，就有一百個哈姆雷特一樣。總之，《圈子圈套》不管是做銷售還是其它，只要是職場中人，都應該讀一讀，相信會受益匪淺。銷售是門藝術，有的時候只可意會不可言傳，靠什么？靠悟性，只可自己體會揣摩；銷售沒有對與錯，只有成與敗，而成與敗就像人的兩只腳，走路的時候有時左腳在前，有時右腳在前。怎樣才能在銷售這個圈子里長久立足？正如書封面的一句話："商圈如海，習水性者生；職場如局，明內幕者存"。